Limited Edition vs Best Seller

Researchers Wu, Laurie & Lee, Christopher of Temple University (Philadelphia) in their article (Defines of the Self-Improvement vs. Other-Purchase Behavior – 2016), define that the perceived uniqueness of a product, alter the perceived value of the product itself.

Furthermore, they describe the effect “popularity for others”. That expresses itself significantly when shopping for others. Think of having to buy a good for your friend. What makes you feel calmer and more willing to buy? Most likely, something that reduces the perceived risk of consumption, which in turn alters the perceived value of the product.

This theoretical premise is expressed concretely through two concepts.

Limited Edition: expresses scarcity and alters the levels of uniqueness and risk of the product upwards.

Best Seller: expresses popularity and social preference, lowering the levels of exclusivity of the product and at the same time the perceived risk.

In the sales area, as regards the concept of scarcity, we find two different variations. Scarcity due to limited time or limited quantity.

While the concept of popularity brings us within the social norms to drive purchasing behavior. Statements such as “best seller” or “80% of our customers have purchased this product” highlight social validation and lead to higher expectations on product quality.

Several studies show that popularity indices outweigh the scarcity indices for functional products. While, scarcity is more effective for self-expressive products such as clothing and more hedonic purchases.

The psychological studies explain to us in greater detail the dynamics that act on a mental level in front of a Limited Edition product.

In this case, our mental process is linked to the implicit need for uniqueness. Through the acquisition, use and disposal of an asset, we distinguish ourselves from others. Fashion products, for example, are very effective to matched this type of need. So, it’s not strange that we find an important number of brands that use this type of strategy. This effect can be explained by the uniqueness of the perceived product, which is higher for scarce products.

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Nike Jordan 1 “White” x Off-White

But we do not always seek uniqueness, and above all not all. In contrast we find the need for uniformity. That is the need to reduce the risk of exposing ourselves to a criticism or a negative judgment, conforming us.

Signs of popularity such as the term “Best Seller” lead to more favorable attitudes on products and to greater purchase intentions, especially when it is necessary to make a gift.

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I ricercatori Wu, Laurie & Lee, Christopher della Temple University (Filadelfia) nel loro articolo (Limited Edition for Me and Best Seller for You: The Impact of Scarcity vs. Popularity Cues on Self vs. Other-Purchase Behavior – 2016),  definiscono che l’unicità percepitadi un prodotto, alterare il valore percepito del prodotto stesso.

Inoltre, descrivo l’effetto “popolarità per gli altri”.Fenomeno che si esprime in modo significativo quando si fa shopping per gli altri. Pensate di dover acquistare un bene per un vostro amico/a. Cosa vi fa sentire più tranquilli e propensi all’acquisto? Molto probabilmente, qualcosa che riduca il rischio di consumo percepito, che a sua volta alterà il valore percepito del prodotto.

Questa premessa teorica si esprime in modo concreto attraverso due concetti.

Limited Edition: esprime scarsità ed altera verso l’alto i livelli di unicità e di rischio del prodotto.

Best Seller: esprime popolarità e preferenza sociale, abbassando i livelli di esclusività del prodotto e nello stesso tempo il rischio percepito.

Nell’area di vendita, per quanto riguarda il concetto di scarsità, troviamo due diverse declinazioni. La scarsità legata al tempo limitato o ad una quantità limitata.

Mentre il concetto di popolarità ci porta nell’ambito delle norme sociali per guidare il comportamento di acquisto. Affermazioni come “best seller” o “80% dei nostri clienti ha acquistato questo prodotto” evidenziano la convalida sociale e portano a maggiori aspettative sulla qualità del prodotto.

Diverse ricerche evidenziano come gli indici di popolarità superano gli indici di scarsità per prodotti funzionali. Mentre, la scarsità è più efficace per prodotti auto-espressivi come l’abbigliamento e acquisti più edonistici.

Gli studi psicologici ci spiegano, in modo più approfondito, le dinamiche che agiscono a livello mentale difronte ad un prodotto Limited Edition.

In questo caso, il nostro processo mentale è legato al bisogno implicito di unicità. Attraverso l’acquisizione, l’utilizzo e la disposizione di un bene, ci distinguiamo dagli altri. I prodotti fashion, ad esempio, sono molto efficaci nel soddisfare in modo immediato questo tipo di bisogno. Non a caso troviamo un numero importante di brand che utilizza questo tipo di strategia. Questo effetto può essere spiegato dall’unicità del prodotto percepito, che è più alto per i prodotti scarsi.

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Non sempre però ricerchiamo unicità, e soprattutto non tutti. In contrapposizione troviamo il bisogno di uniformità. Ovvero la necessità di ridurre il rischio di esporci ad una critica o a un giudizio negativo, conformandoci.

Indizi di popolarità come la dicitura “Best Seller” portano ad atteggiamenti più favorevoli sui prodotti e a maggiori intenzioni di acquisto soprattutto quando bisogna fare un regalo.

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