To Buy Or Not To Buy…

Several economic theories argue that purchases depend on the preference and price assessment that the customer makes during the purchase decision. Many researches (Neural predictors of purchases, 2007), in the field of neuroscience, have used FMRI to analyze what happens in our brain during this phase of choice.

The neuroimaging evidence suggests that:

  • the preference for a product (desire) activates the Nucleo Accumbens (Nacc),
  • the analysis of the value of the product activates the Mesiale Prefrontal Cortex (MPFC),
  • the inhibitory action on the prefrontal cortex is carried out by the Insula.

Diapositiva1

So this means that in our brain there are specific circuits that are activated in the purchase decision phase, framing the preference for a product as a benefit and the price as a potential cost. The emotional aspect is inserted within the comparison; that can favor or block the process itself.


 

Diverse teorie di matrice economica sostengono che gli acquisti dipendono dalla valutazione di preferenza e di prezzo che il cliente compie in fase di decisione d’acquisto. Molte ricerche tra cui (Neural predictors of purchases, 2007), nell’ambito della neuroscienza, hanno utilizzando l’FMRI, per analizzare cosa accade nel nostro cervello durante questa fase di scelta.

 

Le evidenze di neuroimaging suggeriscono che:

  • la preferenza per un prodotto (il desiderio) attiva il Nucleo Accumbens (Nacc),
  • l’analisi del valore del prodotto attiva la Corteccia Prefrontale Mesiale (MPFC),
  • l’azione inibitoria sulla corteccia prefrontale viene svolta dall’ Insula.

 

Questo in sintesi significa che nel nostro cervello ci sono degli specifici circuiti che si attivano in fase decisione d’acquisto, inquadrando la preferenza per un prodotto come un beneficioe il prezzo come un potenziale costo. All’interno del confronto si inserisce l’aspetto emozionale; che può favorire o bloccare il processo stesso.

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